#Followl’Expert – S02 E03 – Comment se préparer à répondre à un appel d’offre ?

L’épisode 3 de la saison 2 de Follow l’Expert est en ligne sur BFM Business.

Ce mois-ci, la thématique abordée est celle des appels d’offres avec comme intervenants Jean Moreau et Yann Dolbeau.

 

Jean Moreau est le co-fondateur de Phenix et mentoré Moovjee.

Phenix, fondé en 2014 par Jean Moreau et Baptiste Corval, est une entreprise sociale qui accompagne ses clients à se tourner vers l’économie circulaire par la réduction du gaspillage et la valorisation des déchets ; C’est une deuxième vie pour les invendus. Le business model original de Phenix lui a permis de se développer rapidement et d’atteindre en moins de 5 ans un chiffre d’affaires de 15 millions d’euros et 150 collaborateurs. Sa dernière levée de fonds de 15 millions également lui à permis de développer son application et d’attaquer l’international. Aujourd’hui, les appels d’offre de Phenix leurs permettent de faire 20% de leur chiffre d’affaire.

Yann Dolbeau, le co-fondateur d’Enoptea et mentoré Moovjee.

Enoptea est créé en 2014 par les frères Dolbeau, Gildas et Yann, avec pour mission de simplifier la gestion des budgets d’énergie des entreprises notamment par la centralisation de leurs factures d’énergie et la renégociation de leurs contrats. Pour Enoptea, le sujet des appels d’offres est fondamental, car c’est 50% de leur activité qui en dépend. En 5 ans, Enoptea a observé peu de changement dans le processus malgré la dématérialisation. L’importance du contact humain avec les entreprises reste déterminant pour avoir la meilleure vision de l’entreprise cliente.

Gagner un appel d’offre c’est mettre le pied dans la porte du grand compte et aussi avoir la sacro-sainte référence pour aller conquérir les suivants.

Très simple à dire, beaucoup moins à faire. Un sujet parfait à traiter avec son mentor avant de se lancer à corps perdu dans une réponse à appel d’offre : suis-je vraiment la bonne entreprise pour travailler avec un grand compte ? Que m’apporterai de travailler avec un grand compte ? Puis-je réussir autrement ?

Plus d’une entreprise s’est cassée les dents sur ce sujet : des demandes complexes, qui oblige souvent au sur-mesure, des dossiers très lourds à monter, des délais de réponses très longs, et quand la réponse arrive ce n’est plus toujours le bon moment, et une incertitude de forte sur l’issue… une offre et des prix à garantir sur la durée.

Et donc notre sujet aujourd’hui : comment se préparer à répondre à un appel d’offre, comment faire le tri, comment industrialiser ses processus de réponse aux appels d’offres pour gagner le plus de temps possible, comment anticiper son organisation si jamais l’appel d’offre est remporté et ne pas pénaliser le day-to-day, comment garder le cap de son développement et ne pas tout miser, dans son business plan sur le fameux appel d’offre que l’on va peut-être gagner ! Et tout ceci, avec l’aide de son expert-comptable !

 

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